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健康界 | 穿越疫情危机，汇入大医疗，泰康拜博开启疫后战略
第14个世界口腔健康日，《健康界》深析泰康拜博口腔疫后战略，中国口腔医疗企业正在以顽强向上之姿和深远布局应对突如其来的疫情危机。
“疫情中医疗服务行业深受重创，而医疗服务行业里波及最深的是口腔行业，口腔行业里受影响最大的是机构连锁。行业完全停摆后,盘子越大。空转成本越高。”泰康拜博口腔首席执行官朱正宏如此认为。
但好在形势终于明朗，而口腔医疗企业也正开启复工复产步伐。
3月18日，武汉首次报告无新增确诊病例，湖北所有市州新增确诊病例均“清零”。中国汇聚举国之力，以壮士断腕之魄力获得新冠肺炎抗疫阶段性胜利。然而，海外多国正处在疫情肆虐之中，从全球来看，与疫情作战仍处胶着状态。这一点,将使本次疫情对口腔行业影响的轨迹与SARS期间大不同。
按照天风证券的数据，2019年，我国口腔医疗行业市场容量突破千亿元，将奔着2022年的1400亿市场而去。然而，突如其来的疫情危机下，口腔诊所行业当如何克服时艰，化危为机，涅槃而出？
中国口腔医疗企业正在以顽强向上之姿和深远布局的洞见给出答案。2020年3月20日，第14个世界口腔健康日，是为记。
全员战疫，共克时艰
疫情彻底打乱了口腔行业的节奏。“新冠肺炎病毒的传播方式之一是空气传播，而口腔诊疗过程中，飞沫和气溶胶难以避免”朱正宏说。
口腔门诊因其诊疗方式容易引发感染，疫情期间在全国范围内被多地政府要求暂停营业, 近乎全部诊所停诊，营收为零，而成本持续支出。于是，一些口腔诊所企业出现了现金流告急。毕竟，按照行业规则，医美、口腔等企业一般现金流储备不会超过3个月。
“口腔机构的日常运转需要每日的现金流来支撑，一旦门诊关停，现金流就会出现断档。整个2月我们没有办法开门营业，一个月将近1个多亿的收入就没有了，房屋、水电、人工费等成本还要持续支出，公司现金流承受巨大的压力。”瑞尔齿科董事长邹其芳如是说道。
政策支持和合同条款的合理签订，为口腔诊所企业减轻了一部分压力。据朱正宏介绍，根据合同中的不可抗力条款，在国家政策及房东的同舟共济下，泰康拜博旗下诊所的部分房租压力得以缓解。
几乎所有的口腔医疗连锁企业均努力从线下业务转为线上服务。三叶儿童口腔门诊董事长张野说，“连续的线上会议、线上培训、任务安排、线上服务，反而让三叶的现在比开诊时还忙。”
欢乐口腔CEO孙延也有同感。欢乐口腔在停诊期间忙于内训、进行内部的标准化建设以及线上梳理客户资源等。“难得有机会，所有的员工可以一起更多去探讨门诊的标准化建设工作，以及沉淀客户资源。”
背靠泰康保险集团的泰康拜博，更发挥了集团优势。泰康拜博在2月4日迅速发起 “爱心GO公益义卖”活动，口腔预防保健、基础治疗等口腔产品亦纳入其中。据朱正宏介绍，希望广大民众在“非常时期”能关注口腔健康，养成良好的口腔保健习惯；通过“提前预约”的方式，建立起客户与医生的纽带，让大众接触并熟悉“私人牙医”的口腔健康服务新模式。
泰康拜博还启动了“此时齿刻，健康不掉线”系列直播，在天猫商城上线100多场次的不间断医生直播，在线观看超过200万人次。微信端的自营平台掌上拜博也在门诊休业期间，成为患者的私人口腔健康管家，提供信息查看、健康管理、档案查询、在线预约、科普视频、在线商城等服务。通过掌上拜博，顾客可以不受时间、地点限制对口腔诊疗项目进行查看，咨询和购买，避免人员聚集及诊疗途中的交叉感染的风险。
疫情期间，很多顾客口腔周期护理停滞，居家不规律饮食又加重口腔健康负担。针对这一现状，泰康拜博推出掌上拜博上线的“贴心GO PLUS”，精选全家护理卡、洁牙卡、补牙卡、种植牙等多款优惠产品，客户可以通过预付费方式线上购买。这一产品涵盖从基础预防到完美微笑诊疗计划，从儿童口腔护理到老年口福健康，全面制定口腔健康方案，适合全家享用。
借危机优化结构
朱正宏坦承，泰康拜博并未把疫情下的一系列举措当做权宜之计，而是要做模式上的根本修正。泰康保险集团总裁刘挺军也多次强调：“危”即是”机” ，受影响最大，就有更大动力的改变，也应该收益最大。
疫情期间泰康拜博累计线上获客10万人，维护老客户40多万人。这样的数据更具价值的是，线上新零售和线上社区推广的新模式将带来持续改变。“疫情中的这一改变将延续下去，我们将来获客的成本会比以前有一定程度的降低。”
利用疫情期间的机会，泰康拜博进行了门店布局优化。经过结构调整之后，部分城市2月份在零收入的情况下，相比去年同期有所减亏。“这给我们很大的启发，就应该在最大程度上去优化结构，去除冗员，让组织更有效率，降低管理成本，最大程度的”瘦身”和”健身” ，而没必要为不合理的固有成本和结构去拼命努力。”
泰康拜博的各地诊所正在陆续复工，线上模式结合线下开诊，将迸发出更大的威力。朱正宏对此毫不怀疑，因为所有的线上需求。都需要线下门诊来转化，线上和线下结合才能让线上的威力更大。
尽管国内疫情之战的局势已明朗，但危机何时结束，尤其是对于口腔行业的影响将持续至何时，目前尚无定论。
新冠病毒肺炎疫情之后，很可能会和当年“非典”后一样，近乎2/3的业务需要重新开发市场。“其实好多人当时不看牙，后面也就不看了。有些项目比如像种植牙、正畸，这些看起来‘非刚需’的项目短时间就难以恢复，因为人会适应，人会妥协，用户只能重新教育。”朱正宏说。
疫情下的经济停摆，对民众的消费能力也将带来影响，而且势必需要一定的恢复时期，也将对作为消费医疗的口腔行业造成连带影响。
复工复产并不容易，但仍须知难而上。朱正宏说，“泰康拜博要打的是持久战。” 在疫情危机随势而变，调整模式，调整结构，穿越危机同时强健自身的企业将走得更远。
对后疫情时代的门诊而言，将要面对老百姓在疫情之后对于感控更深的认知，用户必然对医疗机构提出了新的挑战，即是否愿意做更高标准的院感建设。
以复工复产走在行业前列的泰康拜博为例，整个诊疗过程将采取超硬核防护，器械保证一人一用一消毒，用具保证一人一用一换，诊室保证一医一患一诊室；并且要求用户入院时减少陪同，配合预检分诊，戴外科医用口罩，进行体温检测，取速干手消毒剂消毒双手，如实告知健康状况、疫区旅行史以及人员接触史；而医护人员也全副武装，接诊必须穿戴好防疫“六件套”。
口腔诊所往何处去？
口腔医疗受益于国内消费水平和健康意识的提升，被公认为正迎来快速发展时期。根据天风证券研究，我国口腔医疗服务行业预计2022年有望达到1400亿元的市场规模。
然而，朱正宏以及泰康拜博的目光远超千亿市场。
“我们看重的，是沉默的口腔市场。”在朱正宏看来，中国的年化就诊率只有10%，如何通过支付拉动这一部分需求，让这些人去看牙，才是最值得去制定的战略目标，而不是与同行来瓜分既定的存量市场蛋糕。
2018年5月，泰康保险集团出资20.6236亿元人民币投资拜博口腔51.56%股权。
事实上，泰康保险集团董事长陈东升于数年前就开始调研口腔医疗领域。陈东升在国外考察时，感慨于当地发达的口腔商业保险。反观我国现状，仅有不足5%的老百姓主动获得口腔治疗。“大部分口腔治疗费用无法享受基本医保报销，加之口腔治疗多集中于种植等高端服务，个人自费比例相对较高。”陈东升如是说。
泰康捕捉到这一市场空白点后，计划进行长期战略投入，一方面这是对泰康医养板块的补充，另一方面，口腔医疗不在社保报销范围内，天然是商业保险的市场。
依托险资背景，泰康整合大健康产业资源，向下游产业纵深推进。在儿科、康复、临终关怀等专科领域纵深推进的同时，收购拜博口腔这样的连锁医疗实体，成为泰康落地“保险+医疗”的重要途径。
作为泰康大健康版图的一部分，品牌升级近两年后，于第14个世界口腔健康日前，原拜博口腔总部正式更名为泰康拜博口腔集团。
倘若进行相关研究，大概率可以得出结论：口腔健康的人应当相对不易被新冠病毒感染。朱正宏这样认为，因为病从口入，呼吸道也是经过口腔的。“如果你的防御系统是健康的，被感染的概率会小，更何况口腔健康与全身健康密切相关。”
“现在在美国，已经出现了这样的机构，把口腔诊所和全科诊所放在一起，这也将是我们的下一步计划。”朱正宏说道。
据了解，凯撒的商业健康险比同类商业健康险价格低10%~20%，而凯撒的全科医生薪酬比其他机构的全科医生薪酬高10%左右。同时，每年还能拿出相当可观的资金去捐给社区进行公益事业。
朱正宏进一步阐释，“即使是同样的商业健康公司，中间也存在效率差别。如果医疗机构只是服务方，按项目付费，注定会有过度治疗、过度检查。当支付方与服务方合一时，就有动力做健康管理让患者少生病，以及生病之后用更少的费用来有效治病……机构从这样的整体效率提升中盈利，而泰康拜博就是在为用户做全人全程的口腔健康管理。”
作为美国健康维护组织（HMO）模式的创造者，凯撒医疗集团是美国目前最大的HMO，也是管理式医疗的鼻祖。凯撒医疗集团这一“医疗+保险”的运营模式，即企业在向客户售出保险产品后，既是医疗服务的提供方，也是医疗费用的支付方，医生和患者共同获益的这种模式称为整合医疗。
经历疫情“洗礼”后，大众会更注重身体健康，注重健康管理。朱正宏认为，全人全程口腔健康管理属于大医疗的范畴，属于全人全程健康管理的一部分，以此为用户把成本降低，把服务价格降低，这是一件利国利民利险利医的事，也符合泰康保险集团董事长陈东升一直提倡的尊重生命、关爱生命、礼赞生命的核心价值观。
▍文章来源：健康界
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